Verslaafd aan liefde, maar dan voor verkopers…

Ik heb het boeiende boek van Jan Geurtz zitten lezen, ‘verslaafd aan liefde’. Zijn betoog is dat de angst voor afwijzing het grootste probleem is waardoor de meeste relaties falen. Volgens mij is dat precies waarom veel verkopers net zo goed falen. Ik zal dat in dit blog toelichten met diverse teksten uit het boek van Jan.

Het mooie (of tragische) is dus dat veel verkopers zichzelf dusdanig in de weg zitten (zonder het zelf te beseffen) dat ze zelf de oorzaak zijn van hun minder-dan-mogelijk-succesvol-zijn. Een vorm dus van zelfsabotage die onnodige pijn, ellende en uiteindelijke falen tot gevolg heeft.

Maar het goeie nieuws is: er is ook een oplossing!

De eerste laag: zelfafwijzing

In zijn boek legt Jan uit dat de essentie van onze vervormde persoonlijkheid (persona=masker) voortkomt uit de afwijzingen die we als kinderen te verduren kregen. Hou op, gedraag je, doe niet, beloning en straf. Hieruit ontstond de kern van onze identiteit: zelfafwijzing. Ik ben stom, ik doe er niet toe, ik ben een egoist, ik ben een mislukking, in ben lui, in ben niks, ik ben tot last, in ben stom, enzovoort. Jan noemt deze zelfafwijzing de eerste afdeklaag van onze identiteit.

De tweede laag: basisregels en -voorwaarden om ons goed te voelen

Deze wordt vervolgens bedekt door een tweede laag die wordt gevormd door alle basisregels en -voorwaarden waaraan we moeten voldoen om ons wel goed en waardevol te mogen voelen. Het hieraan voldoen levert liefde en erkenning op van anderen en voorkomt hun afwijzing. Ook deze regels leren we tijdens onze opvoeding: je moet braaf zijn, rustig zijn, aardig zijn, niet kwaad zijn, lief zijn, je best doen, goede resultaten halen, niet liegen enzovoort. In de volwassenen fase komen er nog meer regels bij: je moet succesvol zijn, scoren, geld verdienen, klimmen op de maatschappelijke ladder, gezond leven, leuke vrouw hebben, mooie kindjes enzovoort.

Deze tweede laag werkt als volgt: zolang we ons aan de regels houden is er niets aan de hand. Zodra we die regels echter overtreden komt er een innerlijke stem in actie die ons waarschuwt en dreigt met afwijzing, de innerlijke criticus. Zie het als de politieagent die checkt of wij ons wel aan de regels houden. En if not, dan is er een duidelijke straf: ons negatieve geloof over onszelf, de zelfafwijzing. Loser! Eikel! Zie je wel, je deugt echt niet! Je kan het toch niet! De innerlijke criticus houdt ons dus op het ‘rechte pad’. Hoewel dit beter het ‘veilige’ pad kan worden genoemd die zelfafwijzing voorkomt.Het punt is alleen dat het onveilige pad helemaal niet zo veilig is maar ons juist in de problemen brengt.

Stel je voor: je zit met een klant in gesprek die jou heeft uitgenodigd omdat jij mogelijk de oplossing kunt bieden voor een aantal issues in de samenwerking binnen zijn MT. Hij wil een teambuildingsmiddag en -avond om de sfeer en openheid in zijn team te verbeteren. Jij hebt inmiddels een paar teamleden gesproken en weet dat dit niet de oplossing gaat zijn, jouw opdrachtgever is namelijk een deel van het probleem in de ogen van de anderen: zijn autoritaire managementstijl laat weinig ruimte voor de kwaliteiten van zijn teamleden. De directeur zelf (jouw opdrachtgever) vindt echter dat zijn managementteamleden het probleem zijn en vindt dat ze maar eens iets losser en opener naar elkaar en naar hem moeten worden. Het probleem is dus eigenlijk dat jouw opdrachtgever iets wil waarvan je weet dat het niet de oplossing gaat brengen. Dit is een vaak voorkomende verkoopsituatie die ertoe leidt dat de uitkomst nooit optimaal is. Immers, wat je ook doet het wordt afwijzing of zelfafwijzing, als volgt: jouw innerlijke stem zal je een baar dilemma’s voorschotelen:

ik moet eerlijk zijn / ik moet verkopen wat de klant wil
ik moet handig zijn in deze situatie / ik moet de klant laten inzien wat hij werkelijk nodig heeft
ik moet scoren / ik moet het belang van de klant voorop stellen

De eerste kolom gaat vooral over het voorkomen van zelfafwijzing, de tweede kolom over afwijzing door de ander. Als je liegt voel je jezelf waardeloos, als je te eerlijk bent loop je het risico dat je de opdracht misloopt

Deze tweede laag maakt dus eigenlijk dat we ons op de ander gaan richten. Als ik me nu maar zus of zo gedraag, wijst de ander me niet af. De ander wordt dus de leverancier van veiligheid, erkenning en waardering. En de kinderlijke geest is maar wat graag bereid om zichzelf te verloochenen en het de ander naar de zin te maken, in ruil voor het voorkomen van die afwijzing. Hier komt de titel van het boek uit voort: mensen zijn ‘verslaafd’ aan liefde, of wat ze liefde noemen. Feitelijk gaat het om erkenning, waardering en compensatie van het diepere gevoel van ontoereikend zijn wat in de eerste laag is aangeleerd (‘ik doe er niet toe’). De ander wordt dus de ‘leverancier’ van die erkenning en dat werkt verslavend waarbij je dus feitelijk steeds verder van je eigen natuur af komt te staan. De verkoper zal verkopen wat de klant wil, ‘scoort’ daar enerzijds mee, maar voelt zich ook slecht omdat hij iets verkoopt waarvan hij weet dat het de klant niet werkelijk verder gaat helpen. Door het willen voorkomen van zelfafwijzing of de angst voor afwijzing door de ander ontstaat dus vaak een no-win situatie: wat je ook doet, er is (angst voor) afwijzing.

Deze tweede laag creëert een derde laag die gaat over het geluk en de veiligheid zoeken buiten jezelf. We gaan gedrag vermijden dat het risico op afwijzing door de ander verkleint. Een leugentje om bestwil, een lulverhaal naar de klant waarom dingen niet gelukt zijn, ja-maar excuses, niet helemaal zeggen waar het op staat, meeveren, de klant verkopen wat hij wil in plaats van wat hij nodig heeft. Een paar herkenbare patronen die van hieruit ontstaan zijn:

• het nice guy syndroom: de persoon die in moeilijke situaties vooral de confrontatie ontloopt en met extra vriendelijkheid probeert lastige situaties te sussen. Feitelijk is dit de persoon die de basisovertuiging ‘sorry dat ik besta, ik zal niet lastig zijn’ met zich meedraagt. We zien hier de altijd glimlachende, goed gemutste verkoper die de klant vooral te vriend wil houden.
• perfectionisme: je moet succesvol zijn en je bent alleen goed als je resultaten goed zijn. Waardoor de resultaten nooit echt goed genoeg zijn want het kan immers altijd beter. De basisovertuiging hier is ‘ik ben niet goed genoeg’. Hier zien we de verkoper die zich eigenlijk altijd zorgen maakt dat wat hij verkoop niet goed genoeg is en zo lang aan offertes en voorstellen werkt dat het te ingewikkeld, complex, veelomvattend gaat worden.
• passiviteit: op basis van die zelfde overtuiging ‘ik ben niet goed genoeg’ kan ook een vorm van luiheid, het niet aangaan ontstaan. De verkoper die er nooit echt voor gaat, op de spannende momenten afhaakt en vooral doet alsof hij heel druk en bezet is. De ongrijpbare verkoper die onbewust niet-handelt omdat het toch nooit goed genoeg is en dus maar liever voorkomt dat hij uberhaupt resultaten behaalt, dan kun je immers ook nooit tekortschieten
• De helpaholic. Deze heeft als overtuiging ‘ik ben waardeloos, ik doe er niet toe’. De mensen die altijd klaarstaan voor een ander, de behoefte hebben om onmisbaar te zijn. Een helpaholic kan geen nee zeggen en is dus eigenlijk vooral voor zichzelf bezig. De verkoper die altijd klaar staat voor collega’s of overdreven meebuigt met de klant, kortingen geeft die irreeel zijn of blindelings ‘u vraagt, wij draaien’ toepast.

De derde laag: de trucjes om onze verslaving (erkenning en waardering) te voeden

De trucjes die we dus leren in deze derde laag leren we aan om die (verslaving aan) liefde, erkenning en waardering (door klanten, collega’s, leidinggevenden, je vrienden en partner) in de wacht te slepen.

Deze hele gelaagdheid die we beschouwen als ‘onszelf’ is per definitie instabiel. Immers, ze heeft niet de werkelijkheid maar een illusie, ons negatieve geloof, als basis. Bovendien is de bedekking van die illusie zo vluchtig als gevoelens nu eenmaal zijn: ze moeten continu ververst worden om de zelfafwijzing te voorkomen. Daarom geeft deze manier van leven uiteindelijk nooit voldoening omdat het effect zo snel is uitgewerkt: de bonus is een paar dagen leuk, het compliment van de klant of collega’s werkt maar heel tijdelijk, de nieuwe lease-auto geeft maar even werkelijke voldoening, de euforie van het scoren van de deal is morgen weer leegte…

De vierde laag: ons imago

Dit is de reden dat ons zelfgevoel geen permanente zekerheid geeft, maar juist een fundamenteel gevoel van onzekerheid oplevert. Om die onderzekerheid te ontkennen en om aan de instabiliteit een een schijn van stabiliteit te geven is er nog een vierde laag: ons imago.

Het imago is het beeld dat we willen dat anderen van ons hebben. Het schermt voor anderen de diepere onzekerheid die we hebben af en zorgt ervoor dat anderen ons zien zoals we dat graag willen en vooral dat anderen niet zien waar we ons onzeker over voelen.Dit imago is mooi zichtbaar in de stereotypen zoals we die vaak tegenkomen of die in films worden geportretteerd: de nerd als computerfreak, de chique dame met Chanel pakjes en Louis Vuitton tassen, de carriereman strak in het pak in zijn snelle auto, de rebelse hippie, de gothic, softie, socio en ga zo maar door.

En het is de vele energie die we erin steken om dit imago vooral hoog te houden wat ons dus eigenlijk ongelukkig en uiteindelijk ook minder succesvol maakt. Ook in verkoopland kunnen we ons dit voorstellen:

De gladde verkoper is zo bezig met zichzelf dat hij niet in staat is werkelijk contact te maken met de klant, zich in te leven, echt te luisteren, werkelijk te helpen en authentiek van waarde te willen zijn.

De onovertroffen alfaman die altijd wil scoren is zo onzeker over zichzelf dat hij primair aan zichzelf denkt, ook niet het contact aangaat, als pusherig of glad wordt ervaren, geen vertrouwen weet te wekken en dus juist de kansen of langdurige samenwerking met klanten zal mislopen.

En dan hebben we natuurlijk de ‘ik ben geen verkoper, ik ben adviseur’ verkoper (helpaholic) die alles doet om een goed advies te geven maar natuurlijk niet om de handtekening gaat vragen, want stel je voor dat de klant ‘nee’ zegt (=afwijzing). Deze verkoper/adviseur laat de klant gerust met de beste offerte naar de concurrent lopen waar de klant uiteindelijk wel de handtekening zet.

Samengevat: ons negatieve zelfgeloof (ik ben niet goed genoeg) zorgt dat we manieren gaan zoeken buiten onszelf om gewaardeerd te worden (‘de nice guy), Daaruit vloeien talloze denk-, voel- en gedragspatronen voort die we toepassen om erkenning en waardering te oogsten en afwijzing te voorkomen. Het imago dient om al deze patronen goed afgeschermd te houden voor anderen.

En wat is dan de oplossing?

Maar er is goed nieuws: de verkoper kan afkomen van zijn verslaving aan erkenning en waardering. De eerste en misschien wel belangrijkste stap daarin is het bewustworden van de beschreven patronen en innerlijke processen. Het doorzien van je eigen facade en daar op zijn tijd eens erg relativerend om kunnen lachen. Inzien welke diepere overtuiging op hem van toepassing is en die onderzoeken op het ‘waarheidsgehalte’, ofwel het doorzien van de illusie daarvan.

Daarna volgt de volgende en diepgaande fase van persoonlijke ontwikkeling, daarover meer in het volgende blog!