In dit artikel ga ik door op de oplossing voor dit probleem dat dus eigenlijk in iedere relatie een rol speelt (relatie met je collega’s, klanten, partner, kinderen, ouders, vrienden, enzovoort).

De eerste stap daartoe schetste ik al: het bewustworden van de patronen die je in jezelf hebt opgebouwd. Echter, en dat is wat er ook van in trainingen gebeurt, het bewustworden zelf leidt vaak tot het ‘dissocieren’ van de negatieve gedachten en gevoelens die je hebt ontdekt: ‘shit, ik vind mezelf dus eigenlijk een loser, heel arelaxed gevoel is dat, er snel voor weglopen’. En hoewel deze vorm van bewustwording iets brengt (namelijk je minder vaak identificeren met dat gevoel) lost de bewustwording het dieperliggende probleem (het zelfgeloof van onvolmaaktheid) niet op.

Wat dan wel?

Eigenlijk is het antwoord heel simpel. En tegelijkertijd nogal uitdagend. De kern van de ellende die ons imago veroorzaakt is de zelfafwijzing. Dat is dus ook de oplossing: stoppen met die zelfafwijzing! Simpel toch? Maar let op: er mee stoppen is niet hetzelfde als erin berusten. Want dan hou je de gevoelens van ontoereikendheid en onvolmaaktheid in stand. Het gaat erom deze gevoelens te leren kennen en ze te omarmen. met vriendelijkheid ernaar kijken. Maar je er zelf niet mee te identificeren. Dat is de werkelijke betekenis van bewustwording: je er van gewaar worden dat ze er zijn, daar vervolgens zonder oordeel (en zeker zonder zelfafwijzing) naar te kunnen kijken, je aandacht daar op te richten en te gaan doorzien dat het een illusoir zelfbeeld is wat je zelf hebt opgebouwd en dus ook zelf kunt afbreken.

Dit omkeren van de geest kun je ook zien als het bewandelen van het spirituele pad. In plaats van de liefde en erkenning buiten jezelf te zoeken ga je op zoek naar de natuurlijke staat in jezelf, ontdek je dat je niet je gedachtes en emoties bent, maar ze hebt. En er dus ook voor kunt kiezen die te laten voor wat ze zijn.

Beetje zweverig? Kan ik me voorstellen, vooral omdat we in onze Westerse wereld hebben geleerd dat ons denken het meest belangrijke wapen in onze levensstrijd is (ik denk, dus ik besta…). Terwijl dat volgens de Oosterse tradities juist de bron van alle ellende is en ons weghaalt uit het nu. Ons denken maakt dat we altijd op zoek gaan naar beter, meer, anders, groter, sterker, enzovoort. Dat gaat dus altijd over dingen die niet-nu er zijn, over de toekomst. Ons verlangen naar de toekomst (als ik een miljoen heb ben ik pas gelukkig), maakt dat we onze aandacht voor het nu verliezen. En dus eigenlijk altijd bezig zijn met het invullen of nastreven van iets wat er niet is. Dat betekent dus eigenlijk dat we ons in het nu nooit echt gelukkig kunnen voelen en zeker niet vanuit ons (diepere) zelf. Ja, het is super en leuk tijdens dat feestje met al die vrienden, maar de dag daarna is er de kater, de leegte en het missen van die mooie momenten.

Goed, terug naar de verkoper. Wat moet ie dan doen om die zelfafwijzing te voorkomen? Zich er van bewust zijn. Dat is alles.

Terug naar de case: hij zit bij de klant aan tafel die iets wil waarvan de verkoper weet dat dat de klant niet werkelijk verder gaat helpen. Hij komt in het dilemma van de kans op zelfafwijzing (als hij zichzelf verloochent) en afgewezen worden (als hij de klant vertelt dat die iets anders nodig heeft waardoor de verkoper de order mist).

Bewustwording maakt dat de verkoper zich op dat moment bewust is van zijn angst voor zelfafwijzing. Waarschijnlijk gaat hij transpireren, wordt hij onrustig, voelt hij een hogere hartslag, merkt hij verkramping in zijn lichaam. Allemaal signalen dat er iets aan de hand is. Op dat moment hoeft hij ‘alleen maar’ zich daarvan bewust te worden, het te voelen, zijn aandacht daarop te richten en er verder niets van te vinden (geen oordeel erover vellen, dat maakt het alleen maar erger). Daardoor volgt de ontspanning en kan hij zich realiseren dat hij in zijn natuurlijke staat helemaal niet ‘dom, slecht, ontoereikend’ is, maar intrinsiek, op een dieper niveau van waarde wil zijn. Op dat moment komt hij in contact met zijn natuurlijke staat, zijn authentieke kracht. Voor de verkoper is het op dat moment heel simpel: hij kan luisteren naar zijn intuitie (die hem waarschijnlijk vertelt dat hij de klant werkelijk wil helpen door hem te helpen inzien wat hij werkelijk nodig heeft). Hij is dus niet bang meer voor de afwijzing (mislopen van de order) en wil zichzelf niet langer afwijzen (dom, slecht, waardeloos vinden). Vanuit die kracht is de verkoper in staat een authentiek betoog te doen waarop hij de klant duidelijk kan maken wat hij werkelijk nodig is. Zeer waarschijnlijk wordt dit juist gewaardeerd, want de klant voelt dat de verkoper hem niet zomaar iets wil aansmeren, maar echt verder wil helpen. Dat wekt juist vertrouwen en maakt dat beide partijen zullen zoeken naar een uitkomst die voor iedereen goed is. Van een no-win ontstaat zo een win-win.

Misschien wat makkelijk om dit zo hier neer te zetten. Ik weet uit de praktijk dat dit proces niet over een nacht ijs gaat. Dat het een voortdurend ontwikkelen vraagt, bewustzijn en loslaten van angsten (die per definitie bedacht zijn en dus niet ‘echt’ zijn). Maar het is juist die oefening en toepassing in praktijksituaties die me uiteindelijk daarin verder heeft geholpen. Die voldoening geeft, die kracht geeft, die maakt dat ik altijd blijf zoeken naar wat in het belang van iedereen is (in plaats van alleen in mijn eigen belang is), die het me vaak mogelijk maakt om op spannende momenten te zeggen wat ik denk, vind en voel waardoor juist vaak diepere en meer essentiele gesprekken kunnen worden gevoerd.

Wat is de weg daar naartoe: zo vaak mogelijk (minstens iedere dag 10 minuten) ‘even’ in contact komen met jezelf. Noem het maar meditatie. Ga rustig zitten, sluit je ogen en richt je aandacht op je ademhaling. Wees je ervan bewust dat je je ademhaling volgt en doe verder niets. Gedachtes en gevoelens die opkomen omarm je (accepteer je) en daar doe je verder niets mee. Loslaten dus. Negeer ze niet, veroordeel jezelf niet dat je weer wordt afgeleid door je gedachten en gevoelens maar neem ze gewoon waar zoals ze zijn. En als je toch wordt afgeleid merk je dat bij jezelf op en vervolgens richt je je aandacht weer rustig op je ademhaling.

Doe het maar eens. Zorg dat je 10 minuten eerder op je afspraak bent, sluit je ogen terwijl je in je auto zit te wachten. Maak contact met jezelf en ga dan naar binnen. Heel benieuwd welke ervaringen jij hiermee opdoet…

Het mooie (of tragische) is dus dat veel verkopers zichzelf dusdanig in de weg zitten (zonder het zelf te beseffen) dat ze zelf de oorzaak zijn van hun minder-dan-mogelijk-succesvol-zijn. Een vorm dus van zelfsabotage die onnodige pijn, ellende en uiteindelijke falen tot gevolg heeft.

Maar het goeie nieuws is: er is ook een oplossing!

De eerste laag: zelfafwijzing

In zijn boek legt Jan uit dat de essentie van onze vervormde persoonlijkheid (persona=masker) voortkomt uit de afwijzingen die we als kinderen te verduren kregen. Hou op, gedraag je, doe niet, beloning en straf. Hieruit ontstond de kern van onze identiteit: zelfafwijzing. Ik ben stom, ik doe er niet toe, ik ben een egoist, ik ben een mislukking, in ben lui, in ben niks, ik ben tot last, in ben stom, enzovoort. Jan noemt deze zelfafwijzing de eerste afdeklaag van onze identiteit.

De tweede laag: basisregels en -voorwaarden om ons goed te voelen

Deze wordt vervolgens bedekt door een tweede laag die wordt gevormd door alle basisregels en -voorwaarden waaraan we moeten voldoen om ons wel goed en waardevol te mogen voelen. Het hieraan voldoen levert liefde en erkenning op van anderen en voorkomt hun afwijzing. Ook deze regels leren we tijdens onze opvoeding: je moet braaf zijn, rustig zijn, aardig zijn, niet kwaad zijn, lief zijn, je best doen, goede resultaten halen, niet liegen enzovoort. In de volwassenen fase komen er nog meer regels bij: je moet succesvol zijn, scoren, geld verdienen, klimmen op de maatschappelijke ladder, gezond leven, leuke vrouw hebben, mooie kindjes enzovoort.

Deze tweede laag werkt als volgt: zolang we ons aan de regels houden is er niets aan de hand. Zodra we die regels echter overtreden komt er een innerlijke stem in actie die ons waarschuwt en dreigt met afwijzing, de innerlijke criticus. Zie het als de politieagent die checkt of wij ons wel aan de regels houden. En if not, dan is er een duidelijke straf: ons negatieve geloof over onszelf, de zelfafwijzing. Loser! Eikel! Zie je wel, je deugt echt niet! Je kan het toch niet! De innerlijke criticus houdt ons dus op het ‘rechte pad’. Hoewel dit beter het ‘veilige’ pad kan worden genoemd die zelfafwijzing voorkomt.Het punt is alleen dat het onveilige pad helemaal niet zo veilig is maar ons juist in de problemen brengt.

Stel je voor: je zit met een klant in gesprek die jou heeft uitgenodigd omdat jij mogelijk de oplossing kunt bieden voor een aantal issues in de samenwerking binnen zijn MT. Hij wil een teambuildingsmiddag en -avond om de sfeer en openheid in zijn team te verbeteren. Jij hebt inmiddels een paar teamleden gesproken en weet dat dit niet de oplossing gaat zijn, jouw opdrachtgever is namelijk een deel van het probleem in de ogen van de anderen: zijn autoritaire managementstijl laat weinig ruimte voor de kwaliteiten van zijn teamleden. De directeur zelf (jouw opdrachtgever) vindt echter dat zijn managementteamleden het probleem zijn en vindt dat ze maar eens iets losser en opener naar elkaar en naar hem moeten worden. Het probleem is dus eigenlijk dat jouw opdrachtgever iets wil waarvan je weet dat het niet de oplossing gaat brengen. Dit is een vaak voorkomende verkoopsituatie die ertoe leidt dat de uitkomst nooit optimaal is. Immers, wat je ook doet het wordt afwijzing of zelfafwijzing, als volgt: jouw innerlijke stem zal je een baar dilemma’s voorschotelen:

ik moet eerlijk zijn / ik moet verkopen wat de klant wil
ik moet handig zijn in deze situatie / ik moet de klant laten inzien wat hij werkelijk nodig heeft
ik moet scoren / ik moet het belang van de klant voorop stellen

De eerste kolom gaat vooral over het voorkomen van zelfafwijzing, de tweede kolom over afwijzing door de ander. Als je liegt voel je jezelf waardeloos, als je te eerlijk bent loop je het risico dat je de opdracht misloopt

Deze tweede laag maakt dus eigenlijk dat we ons op de ander gaan richten. Als ik me nu maar zus of zo gedraag, wijst de ander me niet af. De ander wordt dus de leverancier van veiligheid, erkenning en waardering. En de kinderlijke geest is maar wat graag bereid om zichzelf te verloochenen en het de ander naar de zin te maken, in ruil voor het voorkomen van die afwijzing. Hier komt de titel van het boek uit voort: mensen zijn ‘verslaafd’ aan liefde, of wat ze liefde noemen. Feitelijk gaat het om erkenning, waardering en compensatie van het diepere gevoel van ontoereikend zijn wat in de eerste laag is aangeleerd (‘ik doe er niet toe’). De ander wordt dus de ‘leverancier’ van die erkenning en dat werkt verslavend waarbij je dus feitelijk steeds verder van je eigen natuur af komt te staan. De verkoper zal verkopen wat de klant wil, ‘scoort’ daar enerzijds mee, maar voelt zich ook slecht omdat hij iets verkoopt waarvan hij weet dat het de klant niet werkelijk verder gaat helpen. Door het willen voorkomen van zelfafwijzing of de angst voor afwijzing door de ander ontstaat dus vaak een no-win situatie: wat je ook doet, er is (angst voor) afwijzing.

Deze tweede laag creëert een derde laag die gaat over het geluk en de veiligheid zoeken buiten jezelf. We gaan gedrag vermijden dat het risico op afwijzing door de ander verkleint. Een leugentje om bestwil, een lulverhaal naar de klant waarom dingen niet gelukt zijn, ja-maar excuses, niet helemaal zeggen waar het op staat, meeveren, de klant verkopen wat hij wil in plaats van wat hij nodig heeft. Een paar herkenbare patronen die van hieruit ontstaan zijn:

• het nice guy syndroom: de persoon die in moeilijke situaties vooral de confrontatie ontloopt en met extra vriendelijkheid probeert lastige situaties te sussen. Feitelijk is dit de persoon die de basisovertuiging ‘sorry dat ik besta, ik zal niet lastig zijn’ met zich meedraagt. We zien hier de altijd glimlachende, goed gemutste verkoper die de klant vooral te vriend wil houden.
• perfectionisme: je moet succesvol zijn en je bent alleen goed als je resultaten goed zijn. Waardoor de resultaten nooit echt goed genoeg zijn want het kan immers altijd beter. De basisovertuiging hier is ‘ik ben niet goed genoeg’. Hier zien we de verkoper die zich eigenlijk altijd zorgen maakt dat wat hij verkoop niet goed genoeg is en zo lang aan offertes en voorstellen werkt dat het te ingewikkeld, complex, veelomvattend gaat worden.
• passiviteit: op basis van die zelfde overtuiging ‘ik ben niet goed genoeg’ kan ook een vorm van luiheid, het niet aangaan ontstaan. De verkoper die er nooit echt voor gaat, op de spannende momenten afhaakt en vooral doet alsof hij heel druk en bezet is. De ongrijpbare verkoper die onbewust niet-handelt omdat het toch nooit goed genoeg is en dus maar liever voorkomt dat hij uberhaupt resultaten behaalt, dan kun je immers ook nooit tekortschieten
• De helpaholic. Deze heeft als overtuiging ‘ik ben waardeloos, ik doe er niet toe’. De mensen die altijd klaarstaan voor een ander, de behoefte hebben om onmisbaar te zijn. Een helpaholic kan geen nee zeggen en is dus eigenlijk vooral voor zichzelf bezig. De verkoper die altijd klaar staat voor collega’s of overdreven meebuigt met de klant, kortingen geeft die irreeel zijn of blindelings ‘u vraagt, wij draaien’ toepast.

VDS is partner van het programma, daar kun je je voordeel mee doen! Gebruik de kortingscode van VDS: X1979 52A7 F42B 0480 voor de meest voordelige manier om hieraan deel te nemen!

Lees er hier alles over.

Naast Arjan Erkel (hoe het is als je niet kunt communiceren), Yolanda Eijgenstein (communicatie-expert) en Corinne Vigreux (COO Tom Tom) was daar de jonge Kim Spinder die ons als toch wel (vinden we zelf) succesvolle ondernemers even kwam uitleggen hoe de wereld van social media tegenwoordig in elkaar zit. Kees de Jong schreef er een prachtig column over in het FD. Aanrader!

In de hoek gezet | Het Financieele Dagblad.

Change the World!

Op 14 september wordt een extra event gepland met topsprekers als Biz Stone en nobelprijswinnaar Prof Yunus. Deze dag is de start van de Amsterdam University, georganiseerd door EO Netherlands.

Het doel is ondernemers, leiders, directies te inspireren tot een meer bewuste invulling van hun leiderschapsrollen. Het gaat over het vinden van balans tussen korte termijn financiele resultaten en langere termijn duurzame waarde voor klanten, medewerkers en de omgeving. Over het anders doen dan anderen. Over nieuwe manieren, nieuwe inzichten, nieuwe business modellen. Over organisaties 3.0 en leiderschap 3.0.

Zeer geschikt dus voor directie en leidinggevenden die ‘al veel hebben gezien’ en meegemaakt en weten dat er meer is dan de traditionele manier van zakendoen.

Aangezien VDS dit gedachtegoed graag uitdraagt en promoot zijn we partner van het event. Via VDS is korting op de inschrijving mogelijk door kortingscode ‘EOmember2011′ op te geven.

Een unieke kans, de kaarten zijn bijna op dus wees er snel bij als je er bij wilt zijn!

Lees er alles over in deze pdf: EO_Change the World brochure Partners, ook voor de manier van aanmelden.

Business 3.0. Dat is ongeveer de rode draad van hetgeen ik in geloof. Heb dat 2 jaar geleden binnen mijn eigen bedrijf in gang gezet onder de noemer VDS 3.0. Een boeiend proces waarin ik het ‘oude management denken’ achter me wilde laten (niet doen!) en leiderschap 3.0 alle ruimte wilde laten (wel doen, maar hou balans met management!). Waar het in essentie op neerkomt is mijn geloof dat een bedrijf er is voor meer dan alleen geld verdienen en aandeelhouders rijk maken. Er zijn veel mensen die dit een absurd idee vinden. Ik vind het absurd te denken dat een bedrijf er is om (alleen maar) geld te verdienen. De vraag is volgens mij waarom een bedrijf echt bestaat. Wat het bestaansrecht is. Waarom het ertoe doet. Wat het heeft bij te dragen aan de omgeving, maatschappij, mensen en klanten. Dat is de vraag naar een hoger doel. En dat is wat mensen van nu meer in beweging brengt dan ‘strategieën’ als “we gaan verdubbelen de komende 3 jaar”. Boeien…

Maslow wist het natuurlijk al lang: als mensen hun basisbehoeften op orde hebben (inkomen, een huis, sociale omgeving) dan worden andere dingen belangrijk. Covey voegde daar met de 8e eigenschap nog eens een wat modernere kijk aan toe: mensen hebben lichaam, hoofd, hart en ziel. Dat impliceert het volgende:

• het lichaam staat voor het fysieke: eten, een huis, gezonde en veilige werkomgeving. Een faire beloning voor de inspanning die gedaan wordt.
• het hoofd vertegenwoordigt het mentale: mensen hebben hersenen, kunnen denken, hebben talenten, maak er gebruik van!
• het hart staat voor het emotionele: mensen hebben gevoel (of je dat nou wilt of niet, je hebt er mee te dealen), mensen gaan verbinding aan (of niet) met elkaar, met de organisatie. Een ongelofelijk krachtige dimensie als ie goed wordt ingevuld
• de ziel vertegenwoordigt de zingeving: mensen willen het gevoel hebben bij te dragen aan iets wat er toe doet, wat zinvol is. Waar ze trots op kunnen zijn.

Mijn stelling is dat veel leidinggevenden (1.0 en 2.0) zich redelijk goed weten te richten op het fysieke en mentale. Het emotionele wordt al lastiger (of praat ik uit eigen ervaring?), want mensen zijn best wel complexe wezens. Het grote verschil kan echter worden gemaakt door de ‘zielsdimensie’. Deze geeft namelijk inspiratie. En inspiratie is afgeleid van het woord ‘inspira’, wat ‘beweging’ betekent.

Waar gaat het dan om? Om het gevoel bezig te zijn met iets wat er echt toe doet. Een hoger doel, een purpose, een raison d’etre. Je kent ongetwijfeld de volgende parabel (geleend van onbekende bron):

In de middeleeuwen maakte een nieuwsgierig ingestelde burger een wandeling door de stad. Na enige tijd kwam hij bij een bouwterrein waar de nieuwe kerk werd gebouwd. Hij liep het terrein op en zag drie steenhouwers, alle drie druk aan het werk.

Hij liep naar één van hen en vroeg: “M’n beste man, mag ik u vragen naar wat u aan het doen bent?” De steenhouwer blikte enigszins geïrriteerd omhoog en zij: “Kunt u niet zien dat ik mijzelf in het zweet werk om dit weerbarstige stuk steen een acceptabele vorm te geven?” Ja, natuurlijke mompelde de burger beschaamd en haast zich naar de tweede steenhouwer.

Ook aan hem vroeg hij: “M’n beste man, mag ik u vragen wat u doet?” Maar natuurlijk antwoordde de steenhouwer welwillend. “Ik maak uit dit stuk rots een mooie steen die straks gemakkelijk door de metselaars verwerkt kan worden.” Ik dank u zeer voor uw antwoord. U vervult een nuttige taak als ik u dat mag zeggen antwoordde de burger.

Tevreden gesteld liep hij naar de derde steenhouwer. Hij verwachtte eigenlijk niet nog iets nieuws te horen, maar toch stelde hij ook hier z’n vraag. “M’n beste man mag ik u naar uw werkzaamheden vragen?” De steenhouwer legde zijn gereedschap neer en staarde zwijgend in de verte. Toen verscheen er een glimlach op z’n gezicht en hij zij: “Ik bouw een kathedraal” Rustig pakte hij zijn gereedschap weer op en verdiepte zich opnieuw in z’n werk.

Dit verhaaltje geeft aan dat je hetzelfde werk (steenhouwen) op verschillende manieren kunt bekijken. Het werkt zelf hoeft dus niet per se ingrijpend te veranderen, het besef van hetgeen het werk inhoudt en waarom het er toe doet is des te relevanter. Het gaat er dus ook niet om dat er alleen nog maar verheven werk wordt verricht. Nee, steenhouwen moet in ieder bedrijf gebeuren. Je kunt het alleen wel bijzonder maken door te laten inzien waar het aan bijdraagt. En dit vraagt van leiders (3.0) in de eerste plaats dat ze zelf visie hebben. En dat ze vervolgens in staat zijn hun mensen te helpen inzien wat het hoger doel is van het werk dat mensen uitvoeren. En daar keer op keer op terug te komen (en dus wat minder vaak terug te komen op cijfers, targets, kpi’s, processen, die dingen waar mensen over het algemeen wat minder blij van worden…)

Jim Collins spreekt in dit verband van de BHAG: the Big, Hairy, Audacious Goal, het heeeeele grote doel dat over 10, 20 jaar verwezenlijkt dient te worden. Een bekend voorbeeld is natuurlijk Kennedy die binnen 10 jaar een man op de man wilde zetten. En dat lukte ook ondanks dat iedereen hem aanvankelijk voor gek verklaarde. Maar dat is precies wat het hoger doel doet: het geeft energie, het geeft mensen vleugels, het maakt dat ze ‘s morgens hun bed uit willen vliegen om bezig te zijn met iets dat groter is dan henzelf.

Andere voorbeelden die ik recent in een artikel van MT tegenkwam:

• Google: Organize the world’s information and make it universally accessible and useful.
• Amazon: Every book, ever printed, in any language, all available in less than 60 seconds.
• Microsoft: A computer on every desk and in every home.
• Twitter: To become the pulse of the planet.
• Nokia Siemens: Connecting 5 billion people by 2015.
• Disney: To be the best company in the world for all fields of family entertainment.
• Apple: To democratize technology by providing products everyone will want to use.
• Starbucks: To become the most immediately recognizable beverage brand in the world

Ja, inderdaad allemaal Amerikaanse voorbeelden. In Nederland zijn ze er ongetwijfeld ook. Sprak gisteren nog een mede-ondernemer die als BHAG had 1.000.000 mensen gelukkig maken. VDS heeft (ieder jaar) 100.000 mensen succesvol maken (in hun eigen definitie van wat succes inhoudt).

Belangrijk hierbij is natuurlijk dat het een oprecht doel is, recht vanuit de ziel van de organisatie. Bij het zoeken daarna kun je kijken naar de volgende vragen: Wat doet er werkelijk toe binnen jouw bedrijf? Waarom is het ooit gestart? Wat zijn de verhalen over de helden binnen jouw organisatie? Wanneer geeft iets voelbaar energie? Waar worden mensen echt blij van? Wat doet er werkelijk toe? En andersom: waar haken mensen op af (incongruent gedrag van leiders b.v.)? Wanneer ontstaat demotivatie? Wanneer vervallen mensen in apathie (zoveelste reorganisatie b.v.)?

Waak ervoor dat die BHAG een ‘marketingtruc’ wordt. Net als veel MVO-initiatieven (ik ben niet roomser dan de paus overigens). Leuk om erbij te doen, staat goed op de website, geef af en toe een fooi aan de arme mensen. Nee, de ziel kan niet anders dan echt zijn, je moet m alleen even zien te vinden weer. Sjaak Vink van Het Stormt schreef al eens het boekje ‘Verkoop je Ziel’. Prachtig! Het gaat erover om naar buiten te brengen (verkopen) wat er echt in je organisatie en mensen zit (Ziel).

Paul de Blot (hoogleraar Business Spiritualiteit), een man waar ik veel bewondering voor heb, weet dat mooi te verwoorden.

Kortom: ontdek de ziel van je bedrijf, ontwikkel je leiders tot leiders 3.0 (de lastigste fase, daarover later meer), formuleer (gezamenlijk) een BHAG, breng dat naar de mensen in je organisatie, laat ze inzien wat hun aandeel in het bereiken van dat groter doel is, communiceer het oprecht naar buiten, geloof erin en ga ervoor! En blijf erin geloven en aan vasthouden, ook als t even tegen zit.

O, en vergeet niet dat de ‘basics’ van het fysieke, mentale en emotionele wel op orde moeten zijn…

Ben al dagen bezig om me voor te bereiden op het leiderschap 3.0 event dat Entrepreneur’s Organization (EO) morgen houdt. Wat is nou precies het verhaal dat ik wil vertellen. Heeft zoveel dimensies: nieuwe werken, spirituele ontwikkeling, toenemend bewustzijn, people/planet/profit, engagement, mensen zijn mensen in plaats van radertjes, stromingen in leiderschap enzovoort.

Een van de vragen die ik daar ook steeds weer tegenkom is ‘wat is nou eigenlijk het probleem’? Ik lees zojuist het FD weer, zie alleen maar berichten over meer winst, minder winst, hele rijke mensen, bonussen en gevechten met vakbonden. Kortom, het draait (als je het FD althans moet geloven) bij bedrijven alleen maar om financien. Nog steeds?!?! Je zou toch denken dat we na de crisis wat verder zijn.

In het verlengde daarvan popt steeds de vraag op of iets ‘commercieel’ is of niet. Ik merk dat ook al binnen EO, allemaal ondernemers die prachtige dingen doen voorbij het alleen maar geld willen verdienen. En zodra iets ‘commercieel’ is mag het niet onder de leden worden aangeboden want we zijn geen netwerk/business/commerciele club onder elkaar.

Er rust blijkbaar een smet op ‘commercie’. En die aversie herken ik zelf natuurlijk ook wel. De gladde verkoper, verzekeringsboer, autoverkoper, door-to-door-voet-tussen-de-deur-persoon, het call centre dat altijd ongelegen belt en zelden iets boeiends te bieden heeft. Waar gaat het nou eigenlijk mis?

Het gaat niet mis bij de verkoper. Die doet wat m gevraagd wordt (totdat ie zelf zelfbewuster wordt en zich afvraagt wat ie eigenlijk aan het doen is). Nee, het gaat mis bij de eigenaren van het bedrijf die blijkbaar in veel gevallen een cultuur dicteren die gaat over geld verdienen. Voor de helderheid: ik vind daar niets mis mee. Iedereen heeft toch geld nodig om te leven en beetje comfort te hebben. Het gaat mis als genoeg niet meer genoeg is. En meer altijd nog meer moet worden.

Hieruit komen de excessen voort, uitbuiting van mensen (vooral in arme landen), verwoesting van natuur en ongeremd zoveel mogelijk grondstoffen uit de aarde halen voor eigen gewin. Het gekke is blijkbaar dat geaccepteerd is dat bedrijven er vooral zijn om geld te verdienen en (nog steeds) aandeelhouders rijker te maken. Ja, natuurlijk lopen die risico en mogen ze daar een vergoeding voor hebben. Maar een keer is het toch ook genoeg? Waarom moet je in jaar twee x% meer verdienen dan in jaar een? Waarom niet op hetzelfde niveau blijven of iets daarboven om te kunnen blijven groeien?

De aversie tegen commercie, het wantrouwen tegen bedrijven, het niet geloven van bedrijven die een MVO sticker op hun website plakken en niet vertrouwen van mooie marketingpraat komt eruit voort dat de ziel van het bedrijf gaat over geld verdienen. People/planet/profit. Ja, mooi. Maar toch gaat het vooral om profit. We vinden dat ook nog normaal en tegelijkertijd zijn zoveel mensen helemaal klaar met veel leveranciers van hun producten en diensten. We vinden het blijkbaar toch niet zo normaal en zouden het anders willen. Tijd voor een diepe verandering op dit gebied!

Leiderschap 3.0 vraagt van eigenaren, directies, ondernemers en net zo goed van alle medewerkers in een organisatie dat ze anders gaan denken. Dat kun je helaas niet opleggen, dat kan alleen ontstaan door toenemend bewustzijn. Hopelijk draagt deze blog daar dan weer iets aan bij.

Stel je voor: als ondernemer begin je een bedrijf of als directie besluit je voortaan dat je primair bestaat om van waarde te zijn voor de wereld. Dat begint in het klein bij je eigen mensen. Je wilt een beste werkgever worden. Mensen helpen het beste uit zichzelf te halen. Een zinvol en verrijkend leven te leiden. Natuurlijk met genoeg salaris voor alle basisbehoeften en wat comfort. Maar daar bovenop gaat het vooral om ontplooiing, een van de belangrijkste drijfveren bij een hele grote groep mensen die een arbeidsleven hebben.

De volgende stap is dat je samen met die mensen van waarde wilt zijn voor klanten. Alleen maar iets ‘verkopen’ aan klanten als het werkelijk in hun belang is. Dus ook ‘nee’ zeggen als klanten iets vragen wat jij niet 100% kunt bieden. Klanten adviseren vanuit oprechtheid wat voor hun het beste is. Klanten kunnen jou, jouw mensen, jouw bedrijf dus vertrouwen omdat je het beste met ze voor hebt. Je bent transparant over prijzen en marges en kunt uitleggen waarom een bepaalde winstmarge nodig en geoorloofd is. Commercie is dan opeens geen niet-te-vertrouwen-commercie meer, maar niet meer dan normaal. Not-for-profit organisaties moeten ook hun financien rond hebben toch?

De stap daarbovenop is dat je met de winsten die je maakt en het geld dat je overhoudt van waarde bent voor je omgeving. Dat kan zijn in de gemeente waarin je zit (bestuursrol), sponsoring van goede doelen in de buurt, hulp in natura, opleiden van minder kansrijke mensen, vrijwilligerswerk op de school, eigen stichting opzetten voor doel x, y% van de winst gebruiken voor noem maar op.

Ik geloof dat bedrijven die primair bestaan voor people en planet (omgeving) uiteindelijk ook goeie en duurzame (dat wil zeggen bestendige) profit behalen. Misschien niet ieder jaar meer, meer, meer, maar simpelweg genoeg om iedereen te geven wat nodig is.

Deze bedrijven hebben een toekomst. Die trekken mensen aan die daar willen werken omdat ze ook iets zinnigs met hun leven willen doen. Die trekken klanten aan die kunnen vertrouwen op dat bedrijf. Die worden gerespecteerd omdat ze een functie hebben, een bestaansrecht in de wereld waarin we leven.

Commercie wordt weer iets moois, want het betekent dat je het mooie dat jouw bedrijf te bieden heeft mag brengen naar de mensen (klanten) die het werkelijk nodig hebben. Waarmee je een financieringsbron wordt voor het ontwikkelen van jou zelf, jouw bedrijf, jouw klanten en jouw omgeving. Dat is volgens mij wat werkelijk Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen betekent.

Vroeger was het makkelijk voor een manager in het bedrijfsleven,hij blafte wat rond, ging links of rechtsaf en iedereen was aan het beven.

Maar nu met onze kenniseconomie is zijn rol veranderd en moet hij beter luisteren,
vertrouwen geven in plaats van controleren en delegeren en zijn fouten te verduisteren.

Dit persoonlijk leiderschap vergt een geloof in je eigen kunnen en eerlijkheid,
daarnaast een groot verantwoordelijkheidsgevoel en is samenwerking een bewezen feit.
Hoe kun je jezelf optimaal ontwikkelen en daarnaast ook een ander laten profiteren,
allemaal managementpraktijken die in een 7-stappenplan zijn aan te leren.

Boeken als “hoe wordt ik een rat” en ” het maandagmorgengevoel” zijn niet zo positief,
werken is sleur, afzien en al snel wordt het een verkeerd cynisch perspectief.
Je ontneemt jezelf de kans om betrokken en gemotiveerd aan de slag te gaan,
zowel zakelijk als privé kun je eenvoudigweg met je volledige potentie vooraan gaan staan.

1. Stap 1: wees pro-actief om keuzes te maken, neem initiatief om zaken op poten te zetten. Hier kies je bewust voor het nemen van je eigen verantwoordelijkheid i.p.v. een ander voor te schrijven van wetten.
2. Stap 2: begin met het einde in gedachten, visualiseer wat je wilt bereiken. Houd je doel duidelijk voor ogen en ga daar niet van afwijken.
3. Stap 3: belangrijke zaken eerst, bepaal bij elke activiteit of dit nuttig is voor het halen van je doel. Stel zo je prioriteiten vast en laat een drukke agenda je niet verleiden naar een ander gevoel.
4. Stap 4: denk win-win, zoek altijd naar wederzijds voordeel en respect in alle activiteiten. Iedereen is winnaar, het wordt een soort geven en nemen, denk positief en niet in verwijten.
5. Stap 5: eerst begrijpen, dan begrepen worden, hier gaat het om het bouwen aan een relatie. Het geven van antwoorden is niet belangrijk, luisteren en echt begrijpen geeft bevrijdende vibratie.
6. Stap 6: synergie volgt op de rekensom 1+1 = drie, samen komen we op de juiste manier. Onafhankelijkheid brengt niet altijd de juiste oplossing, samen beleef je meer plezier!
7. Stap 7: houd de zaag scherp! Evenwichtige zelfvernieuwing is de basis voor alle eigenschappen. Met 4 belangrijke persoonlijke onderwerpen ontwikkel je deze stappen.

En dan? Als het zo simpel is, waarom lukt het dan weinig mensen om een echte leider te zijn? Heb je dan toch iets anders nodig om succesvol deze verandering toe te passen zonder pijn?

JA! Want er is een nog een boek uitgegeven door dezelfde schrijver, een gids naar ‘je eigen stem’.

Zo ontdek je creatieve krachten en faciliteer je het proces bij anderen en raak je niet klem.

Deze 8ste eigenschap is eigenlijk de basis van al het geluk dat je jezelf en de ander kunt toewensen,

want diep van binnen is het verlangen om een groots leven te leiden en iets bij te dragen, dit geldt voor alle mensen!

Dus je merkt, deze Sinterklaas heeft de 7 eigenschappen ook toegepast voor zijn pakjesmanagement.

Hij is er een stuk wijzer van geworden en geniet van ieder moment.

Dit doet hij samen met zijn pieten, het brengt voldoening en iedereen kan er van mee profiteren.

Hij wenst jou veel leesplezier toe en zal je ‘eigen stem’ steeds meer doen manifesteren.

Heel veel liefs van de zakelijke Sint!

Als de huidige economische, maatschappelijke en politieke periode iets duidelijk maakt is het wel dat er behoefte is aan balans. Extreem kapitalisme leidt tot ellende. Socialisme blijkt ook niet al teveel positieve kanten te hebben. Politiek extremisme lokt andere extremen uit. Puur individualisme brengt de roep om gezamenlijkheid naar boven. Spiritualiteit wordt steeds zichtbaarder, maar mist nogal eens het fundament in de realiteit.

In het bedrijfsleven is dezelfde behoefte aan balans te ontdekken. Extreme welvaart (tot 2 jaar geleden) bracht de nodige uitwassen met zich mee. Zelfverrijking, niet meer nadenken waarmee eigenlijk geld werd verdiend en zelfs geld verdienen zonder waarde toe te voegen waren ‘normaal’  geworden. Dat veranderde de afgelopen jaren nogal. En ook toen werd er extreem gereageerd: enorme kostenbesparingen, ontslagen, stil zitten terwijl je geschoren wordt en als het even kan flink bonussen uitkeren. En de klant, o ja, daar moeten we ook weer eens aan gaan denken. Het is te makkelijk het hier alleen maar over het bankwezen te hebben. Gebrek aan balans is in veel sectoren, zowel profit als non-profit te vinden. Wat is nou eigenlijk het probleem en is er een oplossing? Best een grote vraag, ik neem de vrijheid maar eens hardop te denken zonder te pretenderen alle antwoorden te hebben.

Het probleem:

• er is (of was) crisis, veel bedrijven zitten in lastige tijden (ook non-profit organisaties hebben zo hun uitdagingen gezien de enorme bezuinigingen die op hen af komen)
• mensen zijn onzeker, maken zich kleiner, zijn minder loyaal aan het worden, mede gezien de manier waarop bedrijven met hen omgaan of zijn gegaan
• diezelfde mensen vragen zich steeds vaker af waarom ze eigenlijk doen wat ze doen, sommigen zetten de stap naar een ander werkleven (zie de opkomst van ZZP-ers), anderen blijven zitten waar ze zitten, in beide gevallen betekent dat nogal wat voor de bedrijven
• klanten zijn wantrouwiger geworden nu gebleken is dat ze veelal belazerd zijn en worden tegelijkertijd gek van alle pogingen van verkopers oude stijl om hen allerlei producten en diensten aan te smeren
• en tegelijkertijd wonen we de aarde nog steeds lekker uit, wie het meest eruit weet te trekken tegen de laagste prijzen lijkt de winnaar maar is dat vanuit een breder perspectief natuurlijk absoluut niet
• de mensen met geld en de hele machtige instituten trekken nog steeds aan de touwtjes, en aangezien ze hun vermogens zagen verdampen wordt er alleen maar meer druk uitgeoefend om snel betere rendementen te halen op hun investeringen, wat betekent dat veel directies van bedrijven waarin geinvesteerd wordt zich onder druk gezet voelen

En dan een paar aannames over hoe het zou moeten werken:

• bedrijven die goed voor hun klanten zorgen zijn van waarde
• goed voor klanten zorgen betekent denken in zowel het belang van de klant als dat van het bedrijf vanuit een open dialoog en de intentie om van waarde te zijn
• klanten die zich ge-waarde-erd voelen zijn positief over het bedrijf, vertellen dat tegen anderen, en worden daarmee advocates in positieve zin (van onschatbare waarde in het huidige social media tijdperk)
• mensen werken omdat ze een zinvol, waardevol, leuk, gelukkig leven willen leiden, ofwel om dat in het werk te vinden ofwel om geld te verdienen zodat ze dat buiten het werk kunnen realiseren (idealiter en/en)
• bedrijven die in staat zijn mensen dat werk te verschaffen dat voorziet in hun behoeften steken er meer energie in, is goed voor het bedrijf, goed voor de klant, goed voor iedereen
• leiders zijn daarin cruciaal, zij moeten de verbinding weten te leggen tussen organisatie en individuele drijfveren en ambities
• korte termijn en lange termijn dienen in balans te zijn, alleen maar gericht op het volgende kwartaal ontneemt het zicht op een langere termijn ambitie
• een bedrijf is er voor meer dan alleen maar geld verdienen, geld verdienen is een uitkomst van het van waarde zijn voor mensen, klanten en maatschappij. geld verdienen is tevens een voorwaarde voor continuiteit. En met geld verdienen is helemaal niets mis, ik vermeld t maar mocht het gevoel ontstaan dat dit een pleit wordt voor een nieuw soort economisch socialisme.
• aandeelhouders die investeren in een bedrijf doen dat met een lange termijn horizon en een besef dat ze niet alleen hun eigen (financieel) belang kunnen dienen.

I know, in deze aannames zit veel verscholen, maar ze lijken me toch ook niet al te gek. Stel dat ze kloppen, dan is het vervolgens aan (de leiders van) bedrijven om het volgende te bereiken:

Topmanagement: zorg voor een heldere, inspirerende, beargumenteerde visie, missie en strategie. Waar wil je naartoe, waarom is dat een goed idee en wat maakt dat in mij als individuele medewerker los wat energie zou moeten geven (balans zakelijkheid/zinvolheid).

Leiders: zorg voor kaders, doelen, helderheid van verwachtingen, feedback op prestaties, structuren en werkende processen (hard) en voor verbinding, inspiratie, richting, aandacht en ontwikkeling van talent van mensen, leef vanuit waarden en zorg dat er altijd zicht blijft op de belangen voor de klant (zacht)

Medewerkers: realiseer je output, wees kritisch op je taken en rol in het proces, deliver (hard) en zorg dat je jezelf maximaal ontplooit (ontwikkelt), talenten inzichtelijk maakt en ze versterkt, vind je bezieling en missie in je leven, handel vanuit waarden neem je verantwoordelijkheid en handel daarnaar, houd altijd het belang van klanten scherp in beeld en zorg voor ze (zacht)

Bedrijven die zich zo organiseren zijn als geheel gefocust op het bedienen van klanten en het van waarde zijn voor klanten. Klanten waarderen dit met loyaliteit en advocacy, ze worden de promotors van hun leveranciers. En dit leidt tot duurzame resultaatontwikkeling.

Van hoog naar laag zitten hier dus zowel meer harde als meer zachte elementen in. Balans dus. Yin Yang, de wijzen uit het oosten wisten het allang. Wij zijn het een beetje vergeten… Ja, toch wel grotendeels door de 50-jaar dominantie van (te) eenzijdig Amerikaans MBA denken: 7 S-en, targets, bonussen, up or out, keihard werken, het grote consumeren als ultieme droom, met schulden ga je meer schulden aan en iedereen is blij. Beetje cynisch misschien en dat is niet helemaal terecht. Laten we eerlijk zijn, de Amerikanen hebben ons erg veel waardevolle inzichten opgeleverd, zijn op heel veel gebieden nog steeds toonaangevend in hun denken, discipline en presteren. Maar de tekortkomingen van dit MBA-denken zijn evident.

De wijzen uit het oosten vertellen ons al millennia dat in het niet-handelen het handelen ontstaat. Vanuit rust, eenheidsbewustzijn, zelfbewustzijn, diepere verbinding met het zelf ontvouwt het universum zich. Wat moderner gevat in boeken als The Secret (maar precies daar weer te pragmatisch Amerikaans ingestoken) of prachtig verwoord door jaren-2000 goeroe Eckart Tolle is er niets anders dan het nu. Accepteren van hetgeen er is, is de oplossing voor alles. Onvoorstelbaar moeilijk en zo waardevol in die schaarse momenten dat dat lukt.

Toegepast op het bedrijfsleven zou dit betekenen dat er dus inderdaad veel focus mag zijn op doelen, output, resultaten en de manier waarop die gerealiseerd moeten worden en is het tegelijkertijd zo dat micromanagement en controlfreaking niet helpen omdat ze vanuit angst ingegeven zijn. Angst dat het niet lukt, angst dat de manager ontslagen wordt, angst dat doelen niet gehaald worden, gebrek aan vertrouwen in mensen. Ook hier blijkt het leiderschap dus cruciaal te zijn. En hier komt meteen het lastigste: een training loslaten leidt niet met een quick fix tot het gewenste resultaat (loslaten). De pragmatische alles-is-maakbaar-invalshoek werkt hier niet omdat loslaten en een diepere persoonlijke ontwikkeling geen quick fixes zijn. Leiderschapsontwikkeling is een proces van individuele ontwikkeling op mentaal, emotioneel, fysiek en spiritueel niveau. Pas als op die vier niveaus congruentie ontstaat komen mensen tot hun werkelijke kracht. En dat proces is eigenlijk nooit klaar. Tja, waar zouden we dan moeilijk over doen? Volgens mij is dat precies het punt: het is juist het proces zelf dat zozeer de moeite waard is, niet het bereiken van het eindpunt (weinig mensen bereiken het eindpunt sowieso in dit leven, bedoel het niet ontmoedigend, maar om aan te geven dat het nogal een proces is).

Waar brengt ons dit? Bij mijn overtuiging dat succesvolle bedrijven van de toekomst die bedrijven zijn die in staat zijn die vanuit de zuivere intentie (diepere waarden) van waarde willen zijn voor klanten daarvoor een balans tussen pragmatisch (Amerikaans pragmatisch) managementdenken en oosterse wijsheid en persoonlijke ontwikkeling zullen moeten nastreven. Dit vraagt van veel bedrijven dat ze blijven doen waar ze goed in zijn (klanten bedienen, produceren, organiseren, structureren) en zich verder ontwikkelen in de aspecten van bezielend of dienend leiderschap en hun leiders en mensen begeleiden bij hun persoonlijke ontwikkeling. Ja, dat kost geld. En ja, dat levert uiteindelijk nog veel meer geld op en is daarnaast in kwalitatieve zin goed voor de mensen, het bedrijf, de klant en de maatschappelijke omgeving.

Kan me voorstellen dat dit verhaal de nodige vragen oproept of om verduidelijking vraagt. Graag! Ben eigenlijk al langer van plan er een boek over te gaan schrijven. Dit is mijn leidende thema geweest in de afgelopen 10 jaar, ik ken als ondernemer en manager de dilemma’s, worstelingen en paradoxen maar al te goed. Weet dus ook dat het geen makkelijke weg is, maar wel een buitengewoon inspirerende en zinvolle! Als je t boeiend vindt hier verder over van gedachten te wisselen, laat het me weten!